Tabela de preços: preço diferente por cliente sem se perder

Tabela de preços é um conjunto de preços que vale para um grupo específico — um canal, um perfil de cliente, uma faixa de volume. Ter mais de uma é normal e desejável: o que não funciona é ter preços diferentes sem tabela, negociados caso a caso e guardados na memória do vendedor.

Resumo rápido

• Preço diferente por cliente é legítimo; o problema é ele não estar registrado
• Três critérios cobrem a maioria dos casos: canal, volume e perfil de cliente
• Desconto concedido fora da tabela é o que corrói margem sem aparecer no relatório
• Toda tabela precisa de data de vigência, ou você vende no preço do ano passado
• Preço na tabela é o de lista; o preço da venda é um dado histórico e não muda

Quando faz sentido ter mais de uma tabela

Uma tabela só, para todo mundo, funciona enquanto o negócio é simples. A segunda aparece quando surge um grupo com condição diferente — e ela é melhor do que a alternativa, que é conceder desconto de improviso.

O critério mais usado — e o mais mal resolvido — é o último. Vender a prazo pelo mesmo preço do à vista é conceder desconto sem perceber: o dinheiro que entra em 60 dias vale menos que o de hoje.

O desconto fora da tabela é o que corrói a margem

Empresa com uma tabela e muitos descontos "excepcionais" não tem uma política de preço — tem uma ficção. E o dano é difícil de ver, porque cada desconto isolado parece pequeno.

Uma conta que costuma assustar: num produto com 30% de margem, um desconto de 10% no preço não tira 10% do lucro. Tira um terço:

É por isso que desconto precisa virar tabela — com critério, aprovação e registro. Estratégia de desconto sem regra é redução de margem com outro nome.

Vigência: a tabela sem data é a que envelhece

Tabela sem data de início e fim continua valendo para sempre, e é assim que se vende no custo do ano passado. Quando o fornecedor reajusta e a sua tabela não acompanha, a margem some sem ninguém decidir nada.

O que uma tabela bem definida traz:

• Data de início — a partir de quando ela vale
• Data de fim, quando for promocional ou sazonal
• O que acontece com pedido em aberto na virada — vale a tabela do pedido ou a nova?

A última pergunta parece detalhe e não é: proposta enviada com preço antigo, aceita depois do reajuste, gera atrito. Definir isso antes — normalmente vale a tabela vigente na data da proposta, respeitada a validade dela — resolve.

Preço de lista e preço praticado são coisas diferentes

Esta distinção evita um erro comum de sistema e de planilha: alterar a tabela não pode mudar o preço de uma venda já feita.

• Preço de lista é o da tabela hoje. Muda quando você decide
• Preço praticado é o que foi cobrado naquela venda. É histórico, e é imutável

Se o sistema recalcula vendas antigas quando a tabela muda, o faturamento do mês passado muda sozinho — e nenhum relatório fecha. Por isso a venda guarda o preço no momento em que aconteceu, não uma referência à tabela.

É o mesmo princípio que faz a nota fiscal guardar o valor do item: documento fiscal emitido não se altera.

Como montar a primeira tabela adicional

Se hoje você tem uma só e concede descontos caso a caso, o caminho é curto:

1. Levante os descontos concedidos nos últimos meses, por cliente
2. Procure o padrão — quase sempre os descontos se agrupam em dois ou três patamares
3. Transforme os patamares em tabelas, com o critério explícito de quem entra em cada uma
4. Defina quem pode conceder desconto fora delas, e até quanto
5. Meça — quanto do faturamento sai por cada tabela

O passo 2 costuma revelar algo desconfortável: descontos que não seguem critério nenhum, concedidos por insistência do cliente. Transformá-los em regra é o que separa política de preço de negociação individual.

Perguntas frequentes

Conclusão

Ter preços diferentes não é problema. Ter preços diferentes sem regra é — porque aí o preço deixa de ser decisão da empresa e passa a ser resultado da negociação, cliente a cliente.

A tabela é o instrumento que transforma desconto em política: define quem entra, quanto paga, até quando vale e quem pode fugir da regra. E a conta que mais convence a organizar isso é a do desconto de 10% em margem de 30% — ele não custa 10%, custa um terço do lucro.

Como o Berga ajuda

• Várias tabelas, cada uma com sua vigência — por canal, volume, perfil ou região
• A tabela certa entra sozinha na venda — vinculada ao cliente, sem o vendedor escolher
• Componentes de custo na formação do preço — o preço nasce do custo real, não de um chute
• Preço praticado fica na venda — mudar a tabela não altera o histórico nem o faturamento fechado
• Proposta com o preço certo — o que foi ofertado é o que vira pedido

Concede desconto caso a caso e não sabe o efeito na margem? Agende uma demonstração e veja as tabelas aplicadas por cliente, com o custo real por trás do preço.